Pengertian Bernegosiasi, Cara dan Taktiknya

    Seperti halnya sebuah diskusi atau musyawarah, negosiasi juga merupakan salah satu cara untuk menyelesaikan sengketa secara damai. Jika diskusi bertujuan mendapatkan sebuah kesimpulan yang disetujui bersama, maka sebuah negosiasi lebih dari itu. Negosiasi lebih ditekankan untuk mencapai kesepakatan atau sebuah perjanjian bersama. Sehingga, terdapat unsur persuasif (mengajak) dalam sebuah negosiasi.

A. Pengertian Bernegosiasi
Kemampuan seseorang dalam berdiskusi atau bermusyawarah, dapat diaplikasikan ke dalam kegiatan ekonomi. Dalam pemasaran misalnya, kemampuan berdiskusi diterapkan dalam bernegosiasi dengan klien. Negosiasi, dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak dan pihak lainnya; penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.

Negosiasi digunakan dalam perdagangan untuk kegiatan promosi. Dalam bidang sosial maupun hukum, negosiasi digunakan untuk menyelesaikan permasalahan antara pihak yang bersengketa.

Tujuan bernegosiasi akan tercapai jika pihak-pihak yang terlibat mengutamakan jalan damai, menghindari kekerasan, dan lentur dalam tarik ulur. Bernegosiasi akan selalu diwarnai oleh adu pendapat dan tanya jawab antarorang atau kelompok.

B. Tata Cara Bernegosiasi
Agar sebuah negosiasi berjalan lancar ataupun berhasil, maka diperlukan beberapa teknik dalam bernegosiasi. Berikut beberapa hal yang harus Anda perhatikan saat menyampaikan pendapat dalam bernegosiasi.

1.    Pendapat yang dikemukakan disertai alasan, fakta, atau contoh yang jelas.
2.    Pendapat yang dikemukakan disampaikan dengan lancar, jelas, dan sopan.
3.    Perhatikan kejelasan pendapat yang dikemukakan. Hal ini berhubungan dengan gaya bicara orang yang mengemukakan pendapat.
4.    Agar mudah dipahami orang lain, sampaikan pendapat-pendapat dengan intonasi .dan
suara yang keras.
5.    Berbicaralah dengan sopan dan bijaksana saat menyampaikan pendapat. Kalaupun ada perbedaan pendapat, hendaknya tidak dilakukan dengan cara kasar. Sampaikan pendapat atau gagasan lain yang lebih baik dengan disertai alasan, fakta, dan contoh yang masuk akal.
6.    Jangan mempertahankan pendapat dengan cara ngotot. Anda berhak menang dalam beradu pendapat, tetapi harus diusahakan agar tidak menjatuhkan orang lain. Biarlah forum yang memutuskan benar tidaknya pendapat Anda.

C. Taktik dalam Bernegosiasi
Berikut berbagai taktik yang dapat digunakan untuk proses negosiasi.

1. Menyampaikan Gagasan/lde/Pendapat yang Menarlk
a.    Taktik mengulang
Pada taktik ini, pembicara berusaha untuk menyampaikan pikiran dan idenya secara terus-menerus dengan cara dan rumusan yang berbeda dan menarik. Gaya ini menyebabkan lawan bicara menaruh perhatian kepada Ide yang dianjurkan dan berusaha mengolah ide tersebut.
Contoh : (Orang tidak sering menunjukkan hal ini bahwa ....)
(Sekali lagi, saya katakan betapa penting hal ini ....)

b.    Taktik berterima kasih
Kita menyampaikan terima kasih kepada Informasi yang datang kepada kita sekalipun informasi tersebut tidak menyenangkan kita.
Contoh : (Saya berterima kasih karena Anda mau menyampaikan dengan berterus terang)

c.    Taktik mengagetkan
Jika lawan bicara membuat pernyataan negatif, kita mengejutkan dia dengan satu jawaban balik dari sudut pandang yang tak diduganya. Jawabannya balik bersifat paradoks untuk dapat mengarahkannya.
Contoh : (Maka dari itu, saya menganjurkan kepada Anda ....)

d.    Taktik memotong
Taktik ini digunakan untuk mengontrol pembicara yang berbicara terlalu banyak. Pembicara dipotong dengan tiba-tiba dengan alasan untuk menyampaikan sesuatu yang lebih penting.
Contoh : (Sabar. Bolehkah saya jawab sebentar?)

2. Menyanggah Gagasan/lde/Pendapat
Agar tidak menimbulkan kesalahpahaman, ada beberapa teknik dalam menyanggah sebuah ide atau pendapat.

a. Taktik menunda
Taktik ini digunakan apabila terdapat keberatan mengenai penjelasan yang dikemukakan kurang jelas. Pembicara dapat secara taktis menunda pembicaraan.
Contoh : (Saya akan menanggapi pertanyaan Anda. Akan tetapi, pada kesempatan ini rasariya tidak cukup waktu untuk menanggapi pertanyaan
Anda. Pada kesempatan berikutnya, saya baru akan memberikan tanggapan mengenai pertanyaan ini ....)

b. Taktik mengelak
Pembicara menghadapi kesulitan untuk menghadapi posisinya. Dalam kesulitan seperti ini. pembicara menyebutkan kutipan atau ucapan seorang ahli sehlngga lawan bicara bisa dikonfrontasikan.
Contoh : (Presiden Susilo Bambang Yudhoyono beberapa saat lalu menyatakan hal yang sama. Coba Anda baca tentang hal itu.)

c. Taktik ya ... tetapi
Kita menghargai dan menyetujui pandapat lawan bicara, tetapi aplikasinya disesuaikan dengan pendapat kita.
Cohtoh : (Saya dapat memahaml secara Jelas pendapat Anda, tetapi ....)

d. Taktik membiarkan
Taktik ini membiarkan lawan bicara menyampaikan maksud dan pikirannya, sementara kita mendengarkan dengan penuh perhatian tanpa memberikan reaksi. Hal yang terpenting adalah tidak menghalangi pembicaraan lawan bicara.
Contoh : (Saya mohon untuk dipertimbangkan lagi)

e. Taktik antisipasi
Sementara lawan bicara menyampaikan pendapat, kita sudah mengantisipasi kelemahannya. Sesudah itu, kita langsung menjatuhkan pendapatnya dengan mengemukakan argumentasi kontra.
Contoh : (Oleh karena itu, jawabannya adalah . . . .)

f.    Taktik bertanya balik
Kita dapat melemparkan kepada sebuah pertanyaan balik lawan bicara yang membuat ia menyadari kekeliruannya.
Contoh : (Apakah Anda juga berpendapat bahwa . . .?)

g.    Taktik provokasi
Taktik ini memaksa lawan bicara untuk berterus terang.
Contoh : (Itu saya tidak percaya!)

h.    Taktik tidak
Taktik ini menyangkal pendapat lawan bicara secara langsung karena menuntut penjelasan yang tuntas. Oleh karena itu, sebaiknya mengemukakan pertanyaan-pertanyaan retoris.
Contoh : (Bukan. Itu tidak benar!)

3. Meyakinkan Pendapat
Salah satu tujuan dari negosiasi yaitu meyakinkan pendapat yang disampaikan. Berikut beberapa taktik yang perlu diketahui untuk meyakinkan sebuah pendapat.

a.    Taktik sugesti
Taktik ini bermaksud untuk mempermudah lawan bicara untuk menyetujui pikiran, anjuran, dan hasil pertimbangan.
Contoh : (Inilah yang paling tepat dan cocok bagi Anda.)

b.    Taktik kompromi
Taktik ini dipakai dalam situasi yang sulit untuk mencapai keseimbangan rasional.
Contoh : (Mari kita pusatkan perhatian kita selanjutnya pada pokok ini ....)

c.    Taktik konsensus
Taktik ini menampilkan rangkuman pendapat yang sudah disetujui dan menerima anjuran.
Contoh : (Coba kita iihat kembali apa yang sudah kita bicarakan.)

d.    Taktik melebih-lebihkan
Taktik ini melebih-lebihkan pernyataan lawan bicara untuk mempengaruhinya supaya ia menarik kembali pernyataannya.
Contoh : (Tidak, saya tidak bermaksud begitu.)

D. Bernegosiasi dengan Bahasa yang Santun
Penggunaan kalimat yang santun dimaksudkan agar mitra bicara kita mau memperhatikan sesuatu yang kita sampaikan. Berikut ini adalah cara-cara yang dapat kita lakukan dalam membangkitkan perhatian mitra bicara kita.

1.    Sampaikan gagasan atau pendapat itu disertai bukti atau contoh konkret yang dapat meyakinkan pendengar.
2.    Sampaikan gagasan atau pendapat itu secara singkat, jelas, dan langsung mengenai persoalannya (to the point).
3.    Gunakan kalimat-kalimat yang relatif pendek (tidak bercabang-cabang) sehingga tidak menimbulkan salah penafsiran.
4.    Jika hal yang kita kemukakan berhubungan dengan waktu atau proses, maka kemukakanlah gagasan atau pendapat itu secara kronologis.
5.    Upayakan agar tawar-menawar itu memberikan keuntungan bagi kedua pihak.

E. Meyakinkan Mitra Bicara dalam Bernegosiasi
Salah satu cara membangkitkan kepercayaan dalam bernegosiasi adalah menarik simpati pihak kedua (mitra negosiasi). la akan bersimpati terhadap maksud kita jika ia memahami betul program kita. Karena itu, kewajiban kita adalah menguraikan sejelas-jelasnya program tersebut. Kepandaian berbicara secara memikat itulah kunci sukses seorang negosiator.

Hal yang tidak boleh kita kesampingkan dalam upaya membangkitkan kepercayaan adalah penampilan kita. Penampilan itu menyangkut penghargaan terhadap kesempatan, cara berpakaian, sikap dan perilaku ketika kita berbicara, dan pemahaman kita terhadap situasi komunikasi.